タダでは学べないんじゃないかと
最近感じています。
 
振り返ると
会社を登記してからの5年半で
事業で損した金額は約600万円になります。。
 
もちろん儲けた金額もそれなりになりますが、
あまりいい成績ではないです。
 
損するとさすがに
「今のままだといけない！」
「じゃあ、どこを優先的に変えないといけないのか？」
と考えて、行動するきっかけになります。
というか変わらないと会社は潰れますので
変化への強烈なプレッシャーがかかります。
 
損してるとき、ピンチのときは、
その時はとてもきついけど、
切り抜けた後、振り返ると実力が付いています。
 
学ばざるを得ない状況に追い込まれるからです。
 
また、本やセミナーへの投資も
身銭を切るので元を取ろうという意欲がうまれます。
 
採用という人への投資は負けっぱなしで先がなくなったので、
今年は、自分の得意な能力・スキル（マーケティング）
を中心に活用して切り抜けることに
決めました。
ただ、得意といってもまだまだな箇所がたくさんあるので
最大限、自分の能力開発に投資します。
 
この、1ヶ月で高額セミナー2つと
アメリカで開催されるセミナー1つへの参加で
総額50万円使います。
 
ただのバカなのかも知れませんが、
ここは勝負どころだな
という所では、後悔しないように
勝負するようにしています。
 
リスクを恐れて何もしないのでは
前進しないと思いませんか？
 
私は、リスクを恐れないで
突進しすぎるのが、欠点ですが。笑

今号のテーマは、「ヒアリング力＜２＞」です。
 
先週、エンジャパン社の主催する、エンカレッジという
社会人向けのセミナーに参加致しました。
 
セミナーの内容は「提案営業の基本～ヒアリング～」。
弊社に初めてお問い合わせして頂いたお客さまへの
対応を最近担当することになった私には、
ぴったりの内容のセミナーでした。
 
今号では、セミナーで学んだことを中心に
ヒアリングのポイントについてお伝え致します。
 
———————————
 
１．ヒアリングの基本
 
ヒアリングは、お客さまとの会話を通して
お客さまの情報を収集することです。
情報を得ることで、お客さまが求めているニーズを把握し、
ニーズを叶えるための提案をする為に行います。
 
基本は、
質問→回答（情報）→理解→課題の把握→解決策の提案
といった流れになります。
 

２．事実とニーズの区別
 
ニーズとは、実際にお客さまから「～したい」という
具体的な要望があって、初めてニーズと定義されます。
 
例えば弊社の場合、
「現在のホームページで集客がないので困っている。」という
お問い合わせを頂くことがあります。
 
その際に、
「集客のためにホームページのリニューアルを行いたい。」と
勝手に仮説を立ててしまうことは
お客さまのニーズを想定し、決め付けているだけに過ぎません。
 
実際お客さまは、
「集客がなくて困っているので、新しい事業を立ち上げて
新規顧客を取り込む為のホームページを作りたい」
と思っている可能性もあれば、
「SEO対策をして、アクセス数増加をしたい」
と思っている可能性もございます。
 
ヒアリングを行う際は、
状況・事実から勝手にお客さまのニーズを想定せず、
実際にお客さまが心に抱えているニーズを聞き出さなくてはなりません。
 

３．質問の仕方
 
お客さまに投げかける質問には２つの種類がございます。
１つがオープンクエスチョン、
もう１つがクローズドクエスチョンと呼ばれています。
 
[１]オープンクエスチョン
相手が自由に話せるような種類の質問です。
 
英語ではWhy、How、Whatにあたる質問の仕方で、
お客さまに改めて考えて答えて頂けたり、
意図していない内容を聞き出せるなどのメリットがあります。
 
しかし、相手に自由に話して頂くため、
話の焦点が合わず、必要な情報を得ることができない可能性もあります。
 
[２]クローズドクエスチョン
聞きたい内容に焦点を絞った種類の質問です。
 
英語では、Who、When、Where、Whatにあたる質問の仕方で、
はい、いいえ、や、事実を確実に聞くことが可能です。
 
クローズドクエスチョンは、
何度も繰り返すことにより質問された相手が
ストレスを感じやすいというデメリットがあるため、
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを
バランス良く効果的に使い分けることが重要です。
 
——————————————————
 
以上、ヒアリング力についてご紹介致しました。
 
今号の内容は、営業を担当されている方には当然の内容かもしれませんが、
セミナーを受けることで、私自身、意識できていなかったことが
沢山あると痛感いたしました。
 
今後とも、精進できるよう励んで参りたいと思います！

よくないのですが、
前回の３連休の最終日から
働き続けています。
 
さすがに、脳が疲労しますね。
しかも、脳が疲れると
酒が欲しくなるので
必然的に飲酒量が増えます。。
あらら
 
といっても実務の量は減っています。
整体の効果もあるのですが、
がんがんデザインをしていた前程、肩が凝りません。
 
でも、それに比例して考えることが増えていて
なんだか頭が凝っています。
 
「社長の仕事は、考えることだ。」
と何かの本に書いてありました。
 
「今後、経済はどう変化するのか？今後、5年間、
その変化の中で会社をどう発展させたらよいのか？」
「営業しすぎると管理がおろそかになる。。
営業と管理の現状での最適なバランスは？」
「会社の強みをどこに設定して、どうより強くしたらいいのだろうか？」
という正直、「そんなのわからないよ～」と言いたくなる
質問に対して逃げないで考えるという
のが社長の仕事だと思い、日々仕事に励んでいます。
 
弊社のお客様の多くは社長さんです。
同じ悩みや課題を抱えているのではないでしょうか？
 
現在、”ただホームページを安く作る会社”からの脱却を熱烈に進めています。
 
その一貫として弊社が日々積み重ねているノウハウを共有させて頂き、
また、お客様同士が、コミュニケーションを取れる場を
これから積極的に作っていこうと企画しています。
 
3月に一度行いますので詳細が決まりましたら
また、告知させて頂きますね。